Как экспортёру получить оплату от иностранного покупателя

Для экспортёра сделка закрыта, когда деньги пришли на счёт и банк закрыл обязательство по контракту. Поставить товар сегодня часто проще, чем получить за него оплату: покупатель готов платить, а деньги не проходят. Разберём способы расчёта и то, что стоит заложить в контракт заранее.

Прямой банковский перевод

Классический путь: покупатель платит со своего счёта на ваш счёт в российском банке. Сообщения между банками идут через SWIFT, с частью зарубежных банков через российскую СПФС, а расчёты в юанях могут проходить через китайскую систему CIPS.

Плюсы: минимум посредников и понятные документы. Минусы: сегодня этот путь работает далеко не во всех направлениях. Банк покупателя может отказаться отправлять платёж в Россию, банк-корреспондент может вернуть деньги, а срок прохождения трудно предсказать.

Если прямой перевод с вашим покупателем работает стабильно, менять его не нужно: это обычно самый простой путь. Проблемы начинаются, когда платежи идут через раз, возвращаются или стоят на проверках неделями.

Аккредитив и инкассо

Аккредитив: банк покупателя обязуется заплатить экспортёру, когда тот представит оговорённые документы об отгрузке. Инструмент защищает обе стороны, но стоит дороже перевода, требует точных документов и доступен не во всех связках банков.

Документарное инкассо: банк передаёт покупателю документы на товар только против оплаты или акцепта. Это проще аккредитива, но банк за оплату не отвечает. Он лишь не отдаёт документы, пока покупатель не заплатит.

Оба инструмента хороши для крупных поставок и новых покупателей, если у банков сторон есть рабочие корреспондентские отношения.

Оплата через платёжного агента

Если прямой перевод не проходит, покупатель платит платёжному агенту в удобной для него юрисдикции. Агент по поручению экспортёра зачисляет рубли на его счёт в российском банке. Для покупателя это обычный платёж по реквизитам в понятной ему стране. Для экспортёра: рубли на счёте и документы для валютного контроля.

На что смотреть при выборе агента:

• в какой юрисдикции и валюте агент принимает платёж и работает ли это направление сейчас;
• по какому курсу валюта пересчитывается в рубли, какая комиссия и записано ли это до платежа покупателя;
• какой срок зачисления рублей записан в договоре;
• какие документы вы получите: агентский договор, поручение, подтверждение платежа покупателя, отчёт агента.

Какой способ выбрать

• Новый покупатель, первые поставки. Предоплата или частичная предоплата прямым переводом, если он проходит, или через агента, если нет.
• Крупная разовая поставка. Аккредитив, если банки сторон его поддерживают. Если нет, предоплата частями с привязкой к этапам отгрузки.
• Постоянный покупатель и регулярные отгрузки. Устойчивый маршрут, где условия по каждому платежу известны заранее. Если маршрут через агента, важно, чтобы у агента была замена на случай закрытия направления.
• Покупатель в стране со сложными расчётами. Оплата через агента в той юрисдикции, из которой платёж реально проходит, с условием об этом в контракте.

Что заложить в контракт

• Валюта цены и валюта платежа. Если цена в долларах, а покупатель будет платить в юанях или дирхамах, пропишите, как и на какую дату пересчитывается сумма.
• Срок оплаты с запасом на маршрут. Этот срок банк будет контролировать как срок репатриации.
• Оплата через агента или третье лицо. Если такой вариант возможен, предусмотрите его в контракте или допсоглашении. Так банку проще связать поступление с поставкой.
• Банковские комиссии. Кто их несёт: OUR, SHA или BEN. Иначе выручка придёт меньше, и разницу придётся объяснять.
• Реквизиты. Лучше указывать их в инвойсе или отдельном приложении, а не в теле контракта. Реквизиты меняются чаще, чем контракт.
• Порядок оплаты. Предоплата, частичная предоплата, отсрочка. С новыми покупателями предоплата снижает риск неоплаты.

Документы для банка

Ваш банк ждёт контракт (при сумме выше порога его ставят на учёт), инвойсы, документы о поставке и документы о поступлении денег. Если покупатель платил через агента, к ним добавляются агентский договор, поручение и отчёт агента. Подробнее об учёте выручки в статье контроль валютной выручки.

Собирайте документы сразу по каждой отгрузке и каждому платежу. Восстанавливать их через полгода, когда банк задаст вопрос, намного труднее. Если покупатель платит частями, просите указывать в каждом платеже номер инвойса. Тогда каждая часть привязана к конкретной отгрузке, и в ведомости по контракту не копятся необъяснённые остатки.

Если покупатель не может заплатить

Сначала выясните, где именно застревает платёж: в банке покупателя, у корреспондента или на входе в Россию. От этого зависит решение: сменить банк-отправитель, валюту, маршрут или перейти на оплату через агента. Если срок оплаты подходит к концу, оформите допсоглашение до его истечения и передайте в банк. Если деньги застряли всерьёз, читайте о законных инструментах возврата выручки.

ВЭДмост подбирает агента из пула под страну и валюту покупателя. Курс пересчёта и комиссию записываем в поручении до платежа покупателя, срок зачисления рублей в агентском договоре. Документы для валютного контроля собираем мы. Клиент не платит нам отдельно: вознаграждение брокеру платит агент-исполнитель. Подробнее на страницах экспортные платежи и возврат валютной выручки.